Есть техника эффективных продаж — up-sell. Это попытка подбросить транзакцию выше по деньгам. Ты купил продукт, купи еще один – это не up-sell. Это человек может в любое время купить. Вот как выглядит up-sell. Ты говоришь клиенту: "Ты сделал какое-то действие, дал контакт, получил «взятку», и, если ты прямо сейчас сделаешь действие номер два, мы тебе дадим за это еще одну «взятку». За «прямо сейчас» – «взятка» номер два. Чтоб было вкуснее. Обычно за второе действие дается многочисленная «взятка».

Здесь хорошо работает какая-то скидка, плюс бонус. Например, покупает человек «тест-драйв». Читает: за 500 рублей столько «вкусностей». Все, решено. Покупаю. Читает ниже, а внизу написано: "Люди с этим часто покупают тренинг «Копирайтинг» и «Самодисциплина». И ему говорят: «Если и ты это купишь, то все вместе дешевле». Он покупает. Начинает оплачивать, ему всплывает еще окошко: «Если еще вот это добавишь, то можешь сэкономить сколько то».

Существует несколько способов давать up-sell. Первый: в момент того, когда человек выбирает, надпись «С этим продуктом часто покупают», используйте такой шаблон. На «OZON.ru», как пример, можете посмотреть. Когда даете дополнительный выбор, он должен быть не более трёх продуктов.

Второй: когда человек нажал кнопку «Оплатить». В этот момент он переходит не на страницу оплаты, а на страницу, которая говорит: «Эй, ты покупаешь что-то? Давай еще купи вот эти два продукта за полцены». Это отлично работает, если у вас мало продуктов. Мы, например, не можем сейчас это сделать, у нас их слишком много: семьдесят штук.

Третий: сразу после оплаты. Пока у человека деньги в руках. Пока у него кредитка рядом. Пока у него на «Веб-мани» кошелек запущен, и он может заплатить. Вы за собой не замечали? Ходишь по торговому центру и ничего не покупаешь, а в другой раз: просто зашел в магазин, делаешь одну покупку и тебя как будто «прорывает». Эту особенность человеческой психологии нужно использовать в своих продажах.

Здесь принцип такой же. Когда человек уже заплатил за что-то, прямо сразу после покупки ему высвечивается надпись: «Спасибо за покупку, вот вам еще продукты со скидкой». Пока у него «прорвало». Это называется продажа «вдогонку». У нас очень часто продажи «вдогонку» идут на сайте. Многие люди не верят, когда им предлагается после покупки тридцати-процентная скидка. Они говорят: «Ну, я подумаю». Приходят второй раз, а скидки уже нет.

Четвертый способ. Не особо очевидный, но работает отлично. Это телефонный звонок. Если человек купил, вы ему звоните и говорите: «Я вижу, Вы у нас заказали это и это. Я сейчас готовлю Вам отправку. Вы можете дополнительно что-то добавить в Вашу посылку».

 

С уважением Владимир Иванов.

One comment on “Техника эффективных продаж

Добавить комментарий

Name and email are required. Your email address will not be published.